Psicologia della persuasione: che cos'è e come funziona?

Perché la nostra mente si lascia persuadere

La psicologia della persuasione è un ramo della psicologia che studia come le persone possano essere indotte a cambiare le loro opinioni o comportamenti attraverso l'utilizzo di tecniche di persuasione. Essa esplora i fattori che influenzano la persuasione, come l'inferenza sociale, l'autorità, la coerenza e l'emozione, e analizza come questi possano essere utilizzati in vari contesti pubblici o privati.
Si tratta di un argomento di grande fascino che, generalmente, viene studiato e approfondito nell'ambito dei percorsi universitari. Per conoscere meglio questa materia, oggi, è possibile frequentare un'università online di psicologia, un corso di studi che, tra le varie conoscenze della psiche umana, tratta in modo approfondito anche l'aspetto della persuasione.

Le teorie del Dott. Cialdini
Il primo esperto di persuasione fu Robert Cialdini, psicologo di fama mondiale particolarmente apprezzato per aver teorizzato quelle che, nel 1984, furono denominate come “Armi della persuasione”. In questa sua opera l'esperto spiegò le regole che governano il meccanismo della persuasione e il modo in cui, tendenzialmente, vengono impiegate soprattutto nel marketing.
In particolare, i suoi principi sono utilizzati ancora oggi, sia online che offline, per convincere le persone a fare acquisti, manifestare interesse o essere attratte da un contenuto pubblicitario. Si parla ovviamente di una persuasione naturale, non di certo manipolativa o creata con lo scopo di ledere alle persone, anzi, tutt'altro.
Cialdini, infatti, notò che le persone che ricevevano un assaggio di un prodotto gratuitamente erano più propense ad acquistarlo. Oppure si rese conto che le affermazioni sulla salute pronunciate da un individuo con indosso un camice erano ritenute più affidabili rispetto a quelle pronunciate da un vero medico sprovvisto di camice.

Perché la nostra mente si lascia persuadere?
L'argomento è ampio e complesso ma può essere sintetizzato attraverso un'altra grande teoria proposta dal Cialdini, ovvero quella per cui si tende ad agire in relazione al comportamento altrui. Questo significa che il comportamento, a prescindere dalle differenze di indole e carattere, tende a variare nei momenti in cui si è da soli rispetto a quelli in cui sono presenti altre persone.
La psicologia continua ancora oggi a studiare le caratteristiche della persuasione, un argomento di vivo interesse anche in ambito pubblicitario, politico e comunicativo. Tuttavia, la persuasione può rappresentare un argomento utile da conoscere per chiunque, dal momento che una migliore gestione della comunicazione verso gli altri può aiutare ad esprimersi meglio.
Questo è valido in numerosissimi ambiti, specialmente quelli in cui ci si sente sotto pressione e non si riesce a emergere come si vorrebbe. La persuasione e le tecniche oggi note possono essere usate per instaurare un miglior clima sul lavoro, per migliorare la relazione con il proprio partner e anche per ottenere migliori risultati nello studio o nella carriera.
Non bisogna vedere la persuasione come qualcosa che abbia finalità negative e manipolative, sebbene non possiamo escludere la presenza di questo tipo di tecniche. Ciononostante, si può affermare che è grazie alla persuasione che avvocati, ambasciatori e persino venditori riescono a raggiungere migliori risultati e, quindi, a portare a termine anche imprese altamente complesse.